Un reciente estudio ha puesto de manifiesto cómo la servitización avanzada influye en el rendimiento de ventas de las empresas manufactureras en mercados internacionales. La investigación, coliderada por nuestro investigador Jonathan Calleja-Blanco, explora los efectos de los productos servitizados avanzados y el papel de los canales de distribución en la mejora de las ventas a lo largo del tiempo.
El estudio publicado en International Marketing Review analizó más de 4.000 transacciones de ventas entre 2010 y 2019, recopiladas de un único fabricante de alta tecnología especializado en soluciones servitizadas en 74 mercados extranjeros. Utilizando un modelo de efectos fijos en el tiempo, los investigadores examinaron la relación entre la proporción de productos servitizados avanzados y el rendimiento de las ventas.
Los principales hallazgos indican que los productos servitizados avanzados tienen un efecto positivo en el rendimiento de las ventas a lo largo del tiempo. Este impacto está moderado por la elección de los canales de distribución internacional. Específicamente, contar con una presencia física (presencia in situ) en el mercado local del cliente mejora significativamente el efecto positivo en las ventas, mientras que depender de intermediarios externos tiene un efecto moderador negativo.
El estudio también destaca el papel crítico de los canales de distribución globales en la efectividad de las estrategias de servitización. La presencia in situ fomenta una mejor interacción con los clientes y la transferencia de conocimientos, lo que a su vez mejora el rendimiento de las ventas. Por el contrario, los intermediarios, aunque útiles, tienden a disminuir el impacto directo de los productos servitizados avanzados en las ventas
Estos hallazgos ofrecen valiosas ideas para las empresas manufactureras que operan en mercados internacionales, subrayando la importancia de elegir los canales de distribución adecuados para maximizar los beneficios de las estrategias de servitización.