Un estudi recent ha llançat llum sobre com la servitització avançada influeix en el rendiment de les vendes de les empreses manufactureres en els mercats internacionals. La investigació, coliderada pel nostre investigador Jonathan Calleja-Blanco, explora els efectes dels productes servititzats avançats i el paper dels canals de distribució en la millora de les vendes al llarg del temps.

L’estudi publicat a  International Marketing Review va analitzar més de 4.000 transaccions de vendes des del 2010 fins al 2019, recollides d’un únic fabricant d’alta tecnologia especialitzat en solucions servititzades en 74 mercats estrangers. Utilitzant un model d’efectes fixos en el temps, els investigadors van investigar la relació entre la proporció de productes servititzats avançats i el rendiment de les vendes.

Les troballes clau indiquen que els productes servititzats avançats tenen un efecte positiu en el rendiment de les vendes al llarg del temps. Aquest impacte es veu moderat per l’elecció dels canals de distribució internacionals. En concret, tenir una presència física (presència d’un lloc) en el mercat domèstic del client millora significativament l’efecte positiu en les vendes, mentre que confiar en intermediaris externs té un efecte moderador negatiu.

L’estudi també destaca el paper crític dels canals de distribució globals en l’eficàcia de les estratègies de servitització. La presència presencial fomenta una millor interacció amb el client i la transferència de coneixement, la qual cosa al seu torn millora el rendiment de les vendes. En canvi, els intermediaris, encara que útils, tendeixen a disminuir l’impacte directe dels productes servititzats avançats en les vendes.

Aquestes troballes ofereixen informació valuosa per a les empreses manufactureres que participen en mercats internacionals, posant l’accent en la importància de triar els canals de distribució adequats per maximitzar els beneficis de les estratègies de servitització.